Как магазины и производители склоняют вас к решению купить? Трюки, о которых вы не знаете!

Вы все еще думаете, что принимаете решение о покупке самостоятельно? Уверены?



Короткий пролог к статье:

Хотим мы этого или нет, но есть силы, управляющие нашим миром, нашей жизнью, нашими мыслями и нашими действиями. Знаю, вы в курсе, но давайте сверимся. Я обычно выделяю четыре основные системы сосредоточения власти над людьми: политика, религия, медицина и IT как особая сила 21-го века. Моя выборка сделана именно по принципу невозможности быть независимым от них, ну, только если ты сам не являешься мощной частью одной из систем.

Например, вы же не будете спорить с хирургом, когда он вам ставит диагноз и направляет на операцию, чтобы вырезать, скажем, аппендицит?Вряд ли вы станете давать ему советы, как должна проходить операция, где лучше сделать надрез, что использовать в качестве терапии и т.д.



А как же маркетологи, переходя к теме данной статьи? Многие люди воспринимают их исключительно на уровне специалистов, которые слоганы придумывают к рекламным роликам и только. А по факту, это пятая и самая мощная сила. Незаметная, всепроникающая, присутствующая в повседневной жизни каждого из нас. Это сила, которой пользуются и политики, и религиозные деятели, и медики и IT, и все-все-все, в том числе, конкретизируя тему, производители потребительских товаров, торговые сети и вообще, магазины.

Вам приходилось быть на "кухне" у акулообразных маркетологов, продвигающих мировые бренды, товары которых встречаются на полках магазинов и супермаркетов по всему миру? Последние два десятилетия с появлением интернета, социальных сетей и усиленного СМИ- инструмента, они активно используют технологии, связанные с нейросетями, что позволяет им узнавать вас лучше, чем вы сами знаете себя.


Ниже приведена лишь верхушка айсберга того огромного массива работы, которую проводят маркетологи, чтобы ввести вас в покупательский транс, когда вы зашли в онлайн/офлайн магазин и по итогу, купили товар с полным сознанием того, что это был ваш обдуманный и самостоятельный выбор.

Вооружившись хотя бы только этой информацией, вы будете чувствовать себя более независимыми вовремя своего очередного шоппинга и приобретете способность немного анализировать рекламу и слоганы на упаковках. Это также азартно, как выучить иностранный язык и начать его понимать.


1. Во-первых, не тешьте себя иллюзиями, что вы в стороне. Нейромаркетинг уже в активном применении, и прежде чем произвести, упаковать и выложить товар, маркетологи собирают фокус-группы из многочисленных добровольцев, над которыми проводятся тщательные исследования с применением позитронно-эмиссионной томографии (ПЭТ-сканер) и электронейромиографии ( ЭМГ), чтобы, фиксируя мозговые процессы, выявить максимально точно предпочтения потребителей. Тратятся на это миллионы долларов. Поскольку манеры поведения и реакции людей типичны и их можно разделить на категории, то вы как человек, а не инопланетянин, смею надеяться, точно попадете в одну из них, и на вас можно воздействовать. Так что шансов избежать необдуманных покупок у вас нет! Но минимизировать их, распознавая рычаги воздействия рекламы, можно.



Так например, сейчас многие производители стали выпускать упаковки более матовых цветов или просто серые без пестрящих надписей, так как исследования показали, что покупатели реагируют на матовые цвета лучше, чем на яркие упаковки, как это было в прошлые десятилетия, а значит, покупают охотнее. Особенно этим увлекаются ЗОЖи. Вы думаете "Ой, какая красивая коричневая бумажная коробочка. Без надписи. Как оригинально! Наверняка, там что-то вкусное и полезно-здоровое!" в то время, как за вас такую ассоциацию уже давно исследовали и продумали в лабораториях.


Обратите внимание, как часто используют образы людей в рекламе. Более того, сегодня тренд не только "очеловечевать" товар, чтобы вы отожествляли себя с рекламными образами, но и персонализировать сам бренд. Раньше использовали звезд из шоу-бизнеса или спорта для этих целей. Сегодня в рекламе той или иной компании вы можете увидеть просто рядового сотрудника, просто менеджера, просто логиста. Все делается для того, чтобы вы, еще не купив, прониклись доверием.


Кстати, фотографии людей, чьи взгляды на сайтах компаний, на товарах, на упаковках, устремлены прямо на вас, срабатывают лучше с точки зрения вызова доверительного отношения. И еще, маркетологи любят использовать образы детей для продвижения товаров. Пример - смотрите, какой милый малыш в заставке этой статьи. Взят для наглядности.



2. Во-вторых, задача маркетологов- вызвать у вас те или иные эмоции в момент, когда вы рассматриваете/выбираете товар онлайн или офлайн. Потому что последние исследования показывают, что эмоции при покупке первичны, логика-вторична. Хотя споры на этот счет среди специалистов не заканчиваются и по сей день.


Какими способами маркетологи ворошат мысли и чувства в недрах вашей души (прежде изрядно потрудившись в лабораториях)?


Они используют следующие приемчики:


- Включают через слоган, через упаковку, через музыкальное оформление ( если это аудио- или ТВ-реклама) сигнал "Самоидентификации". Покупатель думает : "О! Это то, что поможет мне создать свой неповторимый и уникальный образ!". Или : "Я смогу произвести впечатление и подчеркнуть свою принадлежность к определенному социальному кругу". Пример: компании сегмента товаров люкс любят использовать этот прием.


- Сигнал "Ностальгия". Он, как правило, вызывает прекрасные воспоминания о себе и о событиях в прошлом и дает надежду повторить эмоциональные переживания в настоящем, сподвигая человека к покупке. Пример: винтажные вещи; цикличность моды; привнесение в hi-tech продукты ретро элементов.


- Сигнал" Взаимозависимость", то есть навязывание потребности и убеждения в том, что без определенного товара или группы взаимосвязанных товаров невозможно обойтись в повседневной жизни. Пример навскидку - "бытовая техника обязательно должна быть встроена в кухню".


- Сигнал "Любовь", то есть когда товар дает вам чувство теплоты, уюта, желания, на сленге, чего-то "няшного" и других подобных сильных эмоций. Пример: компании любят использовать этот прием для продажи Рождественских подарков и всяких безделушек.


3. В-третьих, маркетологи стараются задействовать все ваши органы чувств в момент, когда вы выбираете товар или уже принимаете решение о покупке. Безусловно, в онлайн-продажах это сделать сложно. Но там на вас оказывают психологическое воздействие через визуал, через вываливающиеся многочисленные отзывы, через всплывающие надписи типа "еще 20 человек рассматривают этот товар" и тд. Очевидно, что магазинам воздействовать на все ваши органы восприятия офлайн проще. Так в торговых центрах и магазинах, в частности, вы проведете время в красивом месте, угоститесь конфетами или поучаствуете в дегустации, послушаете музыку, насладитесь приятным ароматом новых вещей, можете их потрогать и примерить. Потому шоурумы никогда не закроются, хотя некоторые и пророчат, что все производители и сети уйдут скоро в онлайн. Не уйдут. Будут вас караулить в моменты, когда вы отвлекаетесь от своих гаджетов.


4. Напоследок, комментарий о том, как мировые бренды, используя один интересный прием, вызывают лояльность покупателей и симпатию к товару/продукту в разных странах мира, преодолевая культурные различия и национальные предпочтения. Хорошим примером будет киноиндустрия.


Обратите внимание, чтобы фильм имел успех в прокате на разных рынках: и в Америке, и в Китае, и в России, и в Европе- киномейкеры включают в фильм атрибуты, относящиеся к разным культурам. Так например, неслучайно, в фильме "Форсаж" (в одной из частей) используются китайские музыкальные национальные инструменты. А в "Джентельменах" Гая Ричи введены персонажи "русские бизнесмены" в Лондоне. "Джеймс Бонд" пестрит декорациями и имеет широкую географию, где большая аудитория зрителей сможет увидеть свои родные любимые города и улицы. Хочу, подчеркнуть, что внедрение в кино национальных особенностей той или иной страны - это не просто оригинальная задумка сценаристов, а тщательно продуманная маркетинговая стратегия для успешного проката фильма. А человек может подумать без задней мысли, не анализируя: "Ах, какое хорошее душевное кино!". Вот так маркетологи киноиндустрии пробуждают в вас позитивные эмоции и сентиментальные чувства для того, чтобы вы пошли в кино второй раз, порекомендовали друзьям, купили сувениры и мерчант, который сопровождает потом прокат, а также поджидает вас в торговых сетях и супермаркетах. Опять же, дети благодатная почва. Вспомните игрушки, одежду и тд. их любимых супергероев.


Все заточено на то, чтобы вызвать у вас эмоции.



Вывод. Будучи осведомленными маркетинговыми приемами, о которых мы сегодня рассказали, вы сможете теперь понаблюдать за собой и за своими чувствами, когда рассматриваете тот или иной товар. Задавайте себе вопрос, какой сигнал-триггер заложили маркетологи в данный продукт. Посмотрите на товар не как покупатель, а как если бы вы были той самой 5-ой силой, всемогущим маркетологом )

Удачных и обдуманных покупок!

i-on-logo09.png
  • YouTube Shelly Russia
  • Instagram Shelly
ООО "И-ОН"

+7 (931) 396-48-25

Санкт-Петербург

ул. Профессора Качалова 11А

БЦ "Барс-2" офис 802